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微时代经销商的运营之道:双赢才是硬道理

2018-09-19       作者:贝店官网

微时代经销商的运营之道:双赢才是硬道理

来源:贝店货源网    

传统经销商若要完全依靠自身的力量建立起企业的品牌效应、闯出一片天是不现实的。好在你还有厂家这棵“大树"。传统经销商若想出人头地,必须充分地将厂家资源利用起来,借厂家的实力来壮大自己。其实仔细想想,你和厂家无非是太阳和月亮那般,谁也离不开谁。凡事讲求合作的互联网时代,双赢才是永续发展的硬道理。

李总为人豪爽,做事沉稳。由于前些年完成了原始积累,最近,李凸丿心、一直想独立运作一支终端产品,建立专属于自己的终端网络,让事业更上一层楼。

这时,一个饲料原料厂家找上门来,介绍了一款新产品给李总,并表示愿意全力以赴帮李总打造终端。李总心想,有了厂家的支持,自己的压力也会小很多。既然有了公共的切入点,不妨展开合作。

双方很快达成共识。李总一腔热血投入到了新产品运营中。李总重金投入,打造了自己的销售终端队伍,厂家支持一部分资金,李总贷款垫付了各种会议广告费用。一年后,市场有了起色,终端运作良好,分销商项目也开始启动。谁料,突然从外地涌来一批同类产品大肆攻占市场,导致李总的产品销量直线下滑,分销商们纷纷抱怨自己看走了眼。李总心急如焚,一气之下终止了和厂家的合作,可结果依然没有好转。就在李总终止合作不到半年后,厂家找到了新的经销商并且解决了市场难题。李总开始怀疑:难道是我错了吗?

其实,李总应该看到,一支新产品进人市场,本身就会遇到各种各样的问题,但这一定不全是厂家的问题我们要做的不是责问厂家,而是要立即与厂家沟通,共商对策。

当然,在实际运作过程中,厂家非常欢迎那些资金雄厚、信誉高、实力强、销售网络健全、能够及时回款且忠诚度高的经销商。而经销商希望厂家能确保自己可以最大限度地获取高额利润,能与自己长期合作以保证自己能长期获利;另外还希望厂家能在促销、广告、人员、培训方面给予大力支持,返利能及时到位等。

通过李总的例子不难看出,目前部分厂商关系并不乐观,双方都觉得相处很难,互相不能理解。这主要是因为厂商双方都不能站在对方的立场上考虑对方的需求从厂商双方相互选择的条件来看,二者并没有根本性的矛盾。而在实际操作中,厂家和经销商常常会踏入误区,影响厂商关系。

既然这样,我们可以利用上一节谈到的“忠诚度"来向厂家示好在厂家眼中,一个忠诚的经销商通常具备以下特点:

(1)希望长期持续销售该品牌的产品;

(2)愿意为建立与生产厂家的战略联盟关系而进行投资;

(3)愿意为维护和发展与生产厂家的战略联盟关系做出一定牺牲(由于某种原因)。

而厂家对经销商的忠诚会在某些方面表现出来:

(1)十分高兴见到经销公司的人员;

(2)愿意花费时间与经销公司的人员共同磋商和详细解决商务问题;

(3)对经销商所犯的错误十分耐心;

(4)向经销商提供建设性意见和新方法以提高效率;

(5)愿意不断帮助经销商摆脱困境;

(6)如果理由充分,愿意接受经销商的建议;

(7)明白一些事情只有经过较长一段时间才能见效;

(8)愿意做一些“额外的工作''(比如市场调研);

(9)渴望与经销商一起谋求共同发展。

要想取得双赢,传统经销商还要有“双赢"的意识。

1、出现问题第一时间与厂家联系,共同解决

由于对经销商的不了解,在初期为了最大限度地把产品渗透到尽量多的终端,有的厂家在每个地区都找了2个经销商。厂家这样做的目的也是给自己留一条后路,不至于被经销商牵着鼻子走。但这难免发生经销商之间互相杀价冲货的现象,使经销商对市场未来销售的稳定深感担忧。其实,出现问题,经销商应该第一时间与厂家联系,讨论解决方案,而不是自己“生闷气"。

2、同甘共苦,互惠互利

市场本身是残酷的,厂商之间似乎从来都只有“同甘"未曾“共苦过。同样,在利润面前一切给人的感觉都好像是无情的。厂家往往是看谁有实力就找谁合作,商家是看谁的利润空间大就卖谁的。但是在厂家与商家之间已经达成合作协议之后,在具体的操作过程中是必须融人人情味的,此时双方因一个产品而融为一体,就应该把双方最好的条件和智慧用在一起,为了共同的利益和生存空间而并肩战斗。

传统经销商若想成大事,须有开放的心态和合作意识。现代的市场竞争,不单单是网络的竞争,而且是品牌的竞争和企业之间综合实力的竞争。任何一个市场,单纯地依靠厂家或者是单纯地依赖经销商都很难长治久安,只有厂商之间良好的合作,才能取得真正的成功。对于经销商而言,强势的网络更需要强势的品牌支撑,否则,网络也会变成无源之水,无本之木。因此,善于分析市场,培养敏锐的洞察力,抓住具有强劲增长潜力的品牌,是经销商强者恒强的必由之路。缺乏合作心态,动辄试图挟网络以令厂家,传统经销商必然会失去一直照耀着你的“太阳",最终走向没落。


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