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实体贝店产品定位:免费

2018-09-22       作者:贝店官网

实体贝店产品定位:免费

来源:贝店货源网    

天下不会有免费的午餐,这里的免费模式并不是要让企业不盈利,而是并不从核心产品上盈利,而在其诞生的产品上盈利。这种方式现在被众多企业所应用。

比如,腾讯的QQ聊天软件,就是免费给客户使用的,并且这款软件非常好用。而在QQ软件背后有一个巨大的产业链,产业链当中有着无数可以让腾讯盈利的产品,如QQ各种钻石会员、游戏、应用等,这些产品都是基于QQ这个核心产品,而免费QQ拥有巨大的用户群体,这些次生产品也因此获得了大量用户。虽然这些次生产品有很多也是免费的,但是如果想要获得更好的体验,就需要花钱。

还有吉列的剃须刀。早期的吉列采取的方式是贝曾送或者低价出售它的核心产品剃须刀,在剃须刀产品上并不盈利,而是通过钅肖售刀片来获取利润,类似的还有通过打印机耗材盈利的方式。

企业经常会产生的错误观念就是核心产品应该是给自己带来利润最多的产品,这个思路可以改改了。企业不一定要从核心产品上盈利,甚至可以亏损,但是它的次生产品将会具有极高的盈利能力,并且核心产品能够带动次生产品的销售。

我们可以将核心产品看作是一家玩具店的免费玩具,放在外面展出一天,虽然这个玩具本身没有给玩具店带来利润,但是它却带来了一大群手里拿着零花钱想要购买其他玩具的小朋友。

通过核心产品免费的方式能够为企业带来大量用户,企业再将这些用户中的一部分转换为客户,企业就会从这部分客户身上去盈利。

对一款新产品,用户往往是带着怀疑和渴望两种态度来看待的,因此,如何得到客户的信任以及如何让客户产生安全感,就成为企业营销的核心内容。

体验型模式是指先让用户对新产品进行体验,当取得用户的认可和信任之后,再成交的方式。

我们可以将体验型模式具体分成两种:一种是企业设计出试用产品,让客户免费体验,客户对产品感觉良好再进行消费;另一种是限时免费体验,就是客户可以在规定时间内免费体验该产品,之后再进行消费。

丹·艾瑞是一位行为经济学专家,他曾经说过,根据多年对消费者心理的研究,“免费"这个词语对消费者有着非常强大的吸引力。这个词表达的不只是价格,还能够引发消费者兴奋的情绪。简单来说,免费可以让消费者疯狂,做出一些不理性、不符合常规的选择。

每当出现一个新生的事物,大部分公司愿意通过免费或者给予非常大折扣的方式去抢占市场,如滴滴、美团等。为了让消费者接受新生事物,没有非常大的吸引力是做不到的。

案例:免费送睡衣,4人如何赚了7000万?

市场上曾经有一个叫梦露的品牌,这个品牌只有一种产品,就是女士睡衣,款式也非常少,只有两种,颜色也是两种,他们对外的销售价格为 188元一件。对于这样一种睡衣,按照我们一般人的看法,肯定不会有销量。确实,按照常规销售方法不会有什么好的销量,但是这个商家选择了一种非常不一样的销售方式,免费送睡衣,如果用户体验不错,为品牌做下宣传就可以了。

如果商家联系到你,说要免费送你一件睡衣,你会回答什么?当然是要了。但是商家在免费送的同时提出了一个要求,睡衣我们确实是免费送,但是运费需要你来承担,运费是23元一件,支持货到付款,这对于消费者来说等于是零风险。你需要等快递送到之后付23元钱的运费,就能得到一件价值188元的女士睡衣,这时你愿意吗?可能第一次看到这个消息时还不会动心。但是如果你发现在巧7家网站上都能看到他们的广告,还会不动心吗?相信至少有80%以上的人都会选择订购一件。

商家说的免费送声势浩大,那么一共送出去多少件呢?答案是一年时间睡衣公司就送出去1000万件。按照一件睡衣188元计算,1000万件的价格就是18,8亿元人民币!这家公司愿意投入1 & 8亿只为了开拓市场,我是不相信会有一个之前从未听说过的公司能够干出这样的事情的。也许有人会认为这家公司就是在赔钱换取市场口碑,但是这家公司并不是世界500强企业,连中国500强都没有进入,怎么可能会赔十几个亿来换口碑?这时大多数人无论是确实想要睡衣,还是只是为了满足自己的好奇心,都会选择订一件。

几天之后快递真的送到了你家,当你打开快递看见睡衣之后,发现质量确实还可以,于是会付了23元快递费,得到一件睡衣。

很多人不明白这家公司的行为,这么做是为什么?

想知道这家公司为什么这么做,那我们先算一笔账。1000万件睡衣,首先我们要解决货源的问题。中国义乌的小商品批发市场世界闻名,在那里有很多微小型的服装加工企业,衣服制作的成本非常低,更何况是睡衣,款式既简单,又非常节约布料。并且睡衣公司的订货量是1000万件,睡衣有这种订货量,最终睡衣公司将订货价格敲定为8元。

那么为什么8元钱一件的睡衣商家敢说188元一件?并且用户感觉质量还可以?我先举一个鞋子的例子。现在我去买一双鞋子,这双鞋子在市场上价格是50元,而同样的鞋子,在商场里价格却是300元,加上一个品牌可以卖到500元,之所以鞋子从市场到商场价格涨这么多也是有原因的。鞋子在商场销售时,商场首先要收取27%、33%的费用,营业员也要提成,就是这些原因导致同样的鞋子在市场和商场价格相差数倍。而睡衣的成本是8 元,睡衣公司到消费者手中没有中问环节,这8元进货价的睡衣质量并不会很差,虽然睡衣公司对外宣传睡衣在商场中标价188元一件有宣传夸大的成分,但确实有一定的根据。

这样消费者的确从中得到了实惠,消费者开心了。

下面就是快递发货的问题了。平时我们发快递,基价都在10元钱左右,但是,如果睡衣公司找到快递公司,告诉对方今年自己有1000万件快递要发,价格自然就可以协商了。睡衣非常轻,折叠起来又很小,一个信封就够用了,最后快递的价格是5元一单。

接下来就是网站广告。一般在网站上做免费送东西的广告并不需要花钱,因为这种广告能够为网站带来流量。但是睡衣公司为了让宣传得到最佳效果,和网站达成的协议是每从对方的网站送出去一件,就给对方3元的提成。这样的好事网站自然会非常卖力宣传。

我们将这些成本放在一起计算。收到的23元钱先减去睡衣的成本8元,减去给网站的费用3元,减去快递费用5元。经过计算,得到的结果是睡衣公司每送出去一件只花费了16元钱的成本,但是消费者在收到快递时支付的是23元,这中间的7元差价就成为了睡衣公司的利润。他们送出去了1000 万件,也就茯得了7000万元的利润。

这家睡衣公司实际上并没有做太多的事情,具体的事情都是由其他人去做。快递由快递公司负责,睡衣是服装厂生产,推广是网站来做,睡衣公司最主要做的就是想出来这种销售模式。而就是这种销售模式帮助他们一年赚取了7000万元。


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